GTA V vs Feel U : comment rendre ton produit addictif
Inspire-toi de ma visite chez cette startup et de l’oeuvre de divertissement la plus profitable de l’histoire, pour ajouter de l’émotion dans ton produit, et garder tes clients pour toujours
Est-ce que tu connais l’œuvre de divertissement la plus profitable de toute l’histoire ?
D’ailleurs, elle a généré un revenu ahurissant de 8 milliards de dollars.
Et elle a été la plus rapide à avoir généré 1 milliard de dollars de vente.
Et ce, en moins d’une semaine.
Ce n’est pas un film…
Ce n’est pas une série…
Ce n’est pas de la musique…
C’est… Un jeu vidéo.
Ce jeu, tu l’as probablement déjà vu quelque part.
C’est GTA V (ou GTA 5).
Commercialisé en 2013, c’est 800 millions de dollars de vente les premières 24h (source).
Et quelques jours plus tard, c’était 1 milliard de recettes.
Pour info :
Spotify : 11,7 milliards d’euros en 2022. (source).
Dropbox : 1,91 milliards de dollars en 2020 (source).
Twitter : 5 milliards de dollars en 2021 (source).
Ces 3 entreprises (qui font partie des plus grandes au monde) font à peine plus par an qu’un seul jeu vidéo en une semaine.
En voyant ça, on a de quoi se poser des questions :
Quel est le secret de ce jeu qui vaut des milliards ? Le marketing ? Le produit ? Une stratégie secrète ?
Quel est l’élément qu’on pourrait utiliser en comprenant la stratégie de Rockstar Games afin de toucher plus de monde sur notre marché ?
Tu verras que cet élément est quelque chose que tu peux répliquer, et c’est ce que j’ai vu sur le terrain dernièrement avec ma visite chez Feel U.
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Créer un produit imbattable grâce à l’émotion
Un des points communs des produits les plus vendus dans le monde, c’est qu’ils nous procurent des émotions. Rockstar Games ; Amazon ; Apple ; Coca-cola ; Nike ; Disney ; Redbull…
Quand on pense aux jeux de Rockstar Games (comme GTA V), on pense à ce sentiment de décontraction après une longue semaine chargée, une retrouvaille entre amis en ligne, le lâcher prise…
Peut-être que ça ne parle pas…
Mais crois-moi, ça parle aux 185 millions de joueurs qui l’ont acheté.
Un jeu où il n’y a aucune limite, contrairement à la vraie vie : on peut adopter le style de vie qu’on veut, quand on veut, où on veut, sans réelles répercussions négatives.
Pareil pour Apple lorsqu’on regarde cette publicité de 1984. Avoir du Apple, c’est être différent des autres.
Être un utilisateur d’Apple, c’est briser les codes de la normalité.
Si on prend un autre exemple, Nike ne vend pas seulement des chaussures ou des vêtements de sport ; elle vend un rêve, un style de vie. Chaque produit Nike semble nous murmurer : "Tu peux le faire".
Prenons l'exemple de leur publicité avec Colin Kaepernick, l'ancien quarterback de la NFL, qui a fait couler beaucoup d'encre. Le message était clair : croyez en quelque chose, même si cela signifie sacrifier tout.
(D’ailleurs, je t’invite à regarder les commentaires, si tu n’es toujours pas convaincu de la puissance des émotions).
Nike ne vend pas seulement un produit, elle vend une histoire, celle de l'audace et du courage, qui résonne profondément avec beaucoup d'entre nous.
Pour Disney, c’est cette magie à chaque instant.
Disney, c'est l'exemple parfait de la création d'émotions puissantes qui vous suit tout au long de votre vie. Chaque film, chaque produit est conçu pour nous transporter dans un univers.
Avec Disney, on retombe en enfance, où la magie était réelle et tout semblait possible. C'est cette nostalgie, ce retour à l'innocence et à l'émerveillement qui crée un lien si fort entre Disney et ses consommateurs.
Un produit ce n’est pas des fonctionnalités. Un produit c’est de l’émotion.
Mais comment ces marques font-elles pour créer autant des émotions ?
Augmenter sa Lifetime Value (LTV) grâce au pouvoir des émotions
Définition : La "Life Time Value" (LTV), ou valeur à vie d'un client, est une métrique financière utilisée pour estimer la valeur totale qu'un client apportera à une entreprise tout au long de sa relation avec elle.
Comprendre les émotions de ton client lors de l’expérience qu’ils ont avec ton produit, c’est augmenter les chances qu’il :
Aime le produit ;
L’utilise à nouveau ;
Le recommande et génère du bouche à oreille (”referral” en anglais).
C’est un phénomène à l’oeuvre avec GTA V en l’occurence.
Les joueurs développent un attachement fort au jeu et y passent des heures > ils disent à tous leurs amis de jouer > ils finissent par l’acheter > et disent eux-mêmes à leurs amis d’acheter le jeu > et ainsi de suite…
Mais comment tout cela se met en place ?
Comment peut-on adapter sa conception produit pour renforcer ces émotions ?
Comment peut-on s’inspirer d’un jeu vidéo, ou de ces marques qui créent de fortes émotions, pour l’insérer dans notre propre produit ?
Ça tombe bien, parce que j’ai décidé de partir à la rencontre d’une entreprise qui le fait à la perfection, voyons donc sur le terrain ce que ça donne.
Modifier l’environnement pour stimuler les émotions : la stratégie de Feel U
Il y a quelques semaines, j’ai décidé de partir à la rencontre d’une entreprise qui comprend les émotions à la perfection pour l’adoption produit.
Cette entreprise ?
Il s’agit de Feel U, une boîte spécialisée dans l’accompagnement aux personnes âgées et le bien vieillir, par le biais de l’innovation.
Typiquement, ils proposent des solutions de réalité virtuelle thérapeutique et accompagnée, avec des casques dans les centres hospitaliers, les Ephad et à domicile.
Avec des films immersifs de 7 minutes , Feel U arrive à créer de l’émotion et faire “voyager” les personnes agées qui ne peuvent plus sortir de chez elles aussi facilement. Ils travaillent sur le souvenir, qui réveille des zones de la mémoire.
Leur solution permet aussi de faciliter les soins au quotidien.
Et tout ça provoque des échanges et suscite des émotions chez tout le monde, ce qui réduit l’isolement.
David, le fondateur, présente l’histoire de Feel U plus en détail cette interview :
Tu me demanderas comment ils font tout ça ?
Dans la théorie, c’est assez simple :
Feel U façonne l’environnement de ses utilisateurs grâce aux casques de réalité virtuelle.
En fait, il faut savoir que quand tu portes un casque de réalité virtuelle, ton cerveau est trompé.
Dans la littérature scientifique, on parle de Time Compression.
C’est l’idée que le temps semble passer beaucoup plus rapidement lorsque tu es immergé.
Je te renvoie directement vers cette étude qui explique ça plus en profondeur : ScienceDaily article titled "Virtual reality warps your sense of time" (Published May 14, 2021)
Mais au-delà du casque de réalité virtuelle et de ses spécificités sur l’esprit humain, il faut comprendre quelque chose qu’on pourrait mettre en avant encore une fois ici.
En utilisant la réalité virtuelle, ils ne se contentent pas de changer l'environnement physique de leurs utilisateurs ; ils recréent des souvenirs, évoquent des émotions perdues et construisent des expériences qui transcendent le simple fait de porter un casque.
Imagine par exemple un ancien musicien qui retrouve la sensation de jouer devant un public, ou une grand-mère revivant le souvenir d'une promenade dans son village natal.
C'est le pouvoir de Feel U : transformer des expériences ordinaires en moments inoubliables, chargés d'émotions.
Mais encore une fois, une question se pose.
Comment fait-on pour créer ces émotions ? D’où est-ce que cela vient exactement ? Quel est le processus pour trouver une façon unique de transmettre des émotions avec son produit ?
L’ingrédient essentiel pour comprendre les émotions
Pour réussir à créer un attachement émotionnel extrêmement fort avec ton produit ?
Il n’y a pas de secret.
Tu dois comprendre la valeur du point de vue de ton client (ici sous la forme d’émotion).
Et pour ca, il ya une boucle qui s’appelle VA/VE :
VA (Value Analysis) : analyse de la valeur sur le terrain régulièrement pour comprendre comment ton produit réagit avec tes clients, et comprendre les effets inattendus.
VE (Value Engineering) : apporter des changement en lien avec les usages des clients et les nouvelles technologies.
Le problème de la valeur (ou de l’émotion), c’est que ça veut dire différentes choses pour différentes personnes.
Pour comprendre, il y a d’une part le recueil et l’analyse du feedback des clients (questionnaires de satisfaction, demandes au support, avis postés sur internet, réclamations), et d’autre part l’étude approfondie des anomalies des produits et de la production, mais aussi, et surtout, de ses coûts.
J’ai écrit une newsletter complète sur la satisfaction client, et ce cyle VA/VE.
Mais ce n’est pas le plus gros problème.
Le plus gros problème, c’est que beaucoup de tes clients ou utilisateurs ne savent même pas ce qu’ils veulent.
Alors pour le découvrir, rien de mieux que de se rendre sur le terrain.
C’est un des principes premiers du Lean, et un engagement obligatoire de tout praticien : ‘’aller sur le gemba”.
💡 Pour info…
Le Lean a été inventé par Toyota il y a plus de 70 ans (même si eux n’appellent pas ça comme ça, car ce nom vient des Américains).
C’est cette méthode qui leur a permis de prendre leur envol, pour ensuite devenir leader depuis les années 2000 - et le rester.
(Tu peux retrouver l’histoire complète de Toyota et du Lean dans cette newsletter.)
J’ai découvert cette méthode de Toyota il y a près de 15 ans, et ça a révolutionné mon approche en tant que manager et chef d’entreprise.
Elle m’a permis de gérer la croissance de mon entreprise et de la revendre quelques années plus tard à un acteur clef du marché.
J’ai aussi eu l’occasion de passer dans les usines de Toyota, voyant bien l’efficacité du Lean Management sur le terrain, de mes propres yeux :
(Je t’explique d’ailleurs mon histoire dans cette newsletter.)
Pour en revenir au gemba, on y va entre autre pour apprendre sur l’utilisation de notre produit par le client, mais aussi chez nos fournisseurs (masque) et partenaires (ici résidence, centre de mutuelle…).
Dans notre cas, c’est en allant au contact du client (ou des personnes qui utilisent le produit comme les soignants par exemple) qu’on peut vraiment avoir leur retour et faire évoluer le produit.
Si tu veux en savoir plus sur le Gemba, je t’invite à regarder directement cette newsletter.
Et en parlant de Gemba, je m’y suis moi-même rendu durant ma visite dans un centre hospitalier qui utilise Feel U, je t’invite à regarder directement cette vidéo qui retrace tout ça :
Un bon exemple de Value Engineering qui a eu lieu directement sur le terrain, c’est le parallèle entre le casque et le lit grâce aux essais de Maryse.
… Je t’explique.
En fait, Maryse est enseignante en activité physique adaptée, et elle passe son temps sur le gemba.
D’ailleurs, son interview se trouve ici, et tu trouveras aussi les interviews de Yanis (animateur), Mathieu (infirmier), et David (le fondateur de Feel U).
Et une de ses découvertes, était la liaison quasi parfaite entre le casque de réalité virtuelle de Feel U et le lit à vibration déjà présent dans le centre.
Tu peux en voir ma découverte juste ici.
Sauf qu’à la base, le casque de Feel U n’était pas prévu pour aller avec ça.
Et ça, ça peut se découvrir qu’en allant sur le gemba.
Mais une fois que tu as compris cette valeur, comment tu la réintroduis dans ton produit ?
Bonne question…
Comment améliorer son produit sans cesse
Tu t’es déjà demandé pourquoi un nouvel iPhone sort tous les ans, et ne contient que peu de nouvelles fonctionnalités ?
Ajouter des fonctionnalités pour ajouter des fonctionnalités, ça ne fonctionne pas à long terme (sans mauvais jeu de mot).
Améliorer un produit, ça ne veut pas toujours dire ajouter, mais parfois aussi enlever.
C’est en couplant le cycle VA/VE a des mises à jour réfléchies du produit qu’on peut créer de nouvelles versions attractives et garder les clients sur la durée.
Tu verras que c’est pour ça que je demande souvent dans mes interviews : “Qu’est-ce que tu enlèverais dans le produit ?”
On parle alors de Takt produit.
Je t’ai fait une newsletter complète sur le sujet.
Chez Feel U, ça se concrétise par :
Un ajout constant de nouvelles experiences de réalité virtuelle dans leur catalogue, en fonction des retours terrain.
Une adaptation des échanges post-expérience pour renforcer l’émotion.
Et ils ne sont pas prêt de s’arrêter d’améliorer leur expérience…
Quant à Rockstar Games, ils ont sorti le premier trailer de GTA VI, qui a été la vidéo Youtube avec la plus grosse viralité de l’histoire en 24h (hors clips musicaux), soit 93 millions de vues.
Même si leur produit s’est fait attendre 10 ans, leur takt est bien là, et l’émotion est à son comble…
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Et juste avant de te laisser…
Voici les concepts clés que tu dois retenir de cette newsletter :
Un produit, c’est des émotions: les humains ont besoin de ressentir des émotions lorsqu’ils interagissent avec ton produit.
Coller au maximum aux émotions souhaitées avec ton produit augmentera ta LTV sur le long terme
‘’Aller sur le gemba’’ : aller sur le terrain pour comprendre comment ton produit est utilisé et ainsi trouver les idées fausses afin de les supprimer et ainsi améliorer les manières créatives d’apporter de l’émotion à ton client.
Sur ce, à ta croissance et ton épanouissement.
Christophe Ordano
PS : Tu veux apprendre le Lean en continu ?
💡 Qui suis-je ?
J’ai découvert le modèle Lean de Toyota il y a près de 15 ans, et ça a révolutionné mon approche en tant que manager et chef d’entreprise.
Il m’a permis de gérer la croissance de mon entreprise et de la revendre quelques années plus tard à un acteur clef du marché.
Aujourd’hui, je fais ma mission de familiariser les patrons et managers de demain à cette pratique, et partager la méthode de Toyota au plus grand nombre.
Je les emmène avec moi sur le terrain, dans ma quête d’amélioration et de croissance.
Depuis 2016, je cogère Keenly et Learning to Scale, dans lesquels nous avons accompagné plus de 600 patrons et managers de demain dans leur quête d’amélioration et de croissance, en les familiarisant au Lean ****(Qonto, Theodo, Aramis Auto, JVWEB, RSM Sofira, Leocare, etc.)
Chaque jour, je me bats contre le management bureaucratique et financier, qui cause trop de dégâts sur la santé des personnes (burn-out), le gaspillage des talents (bore-out), les relations entre les gens, la perte de sens du travail (brown-out), la qualité des produits, la satisfaction des clients, l’impact environnemental, et la pérennité des boîtes.
Et dans les prochaines éditions hebdomadaires de la newsletter : je te partagerai des réflexions, des retours d’expérience, et des outils, pour comprendre le modèle Lean et te faire évoluer dans ta carrière de dirigeant ou team leader.