Vendre plus, en faisant moins
Une approche pour débloquer ta croissance
⌚ Aujourd’hui en 5min environ…
Un réflexe simple pour trouver les vrais problèmes (et éviter les fausses solutions).
Tes équipes suivent les consignes… mais ont-elles encore la liberté de réfléchir ?
Sur le terrain, découvre ce que tes équipes espèrent vraiment de toi (mais ne diront jamais).
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En 5min chaque semaine ⌚️, je partage aux entrepreneurs et team leaders des apprentissages et exercices issus du terrain pour :
Engager leurs équipes
Absorber les changements
Réussir leur croissance
✅ Sans faire un burnout.
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En direct du Gemba : 3 réflexions à te partager
💡 Ce qui freine ta boîte se cache là où tu ne regardes pas.
Il arrive qu’on investisse une énergie colossale pour résoudre un problème…qui n’en est pas vraiment un.
On met beaucoup d’intensité, mais sans jamais s’attaquer à la vraie cause.
Prenons un exemple.
Tu veux convertir plus de leads.
Le réflexe classique ? Refondre le CRM ou le site internet.
Pourquoi ? Parce qu’ils ne fonctionnent pas comme tu le voudrais, qu’ils ne sont pas utilisés correctement, ou qu’ils te posent des difficultés techniques.
Ça semble logique, non ?
Sauf que ces outils ne sont que des moyens.
Et ils ne sont peut-être pas là où réside le véritable problème.
C’est là qu’un exercice fondamental entre en jeu : remonter en hauteur pour bien poser le problème.
(C’est le principe même du PDCA – Plan, Do, Check, Act.)
Quel est le problème que tu cherches réellement à résoudre ?
Par exemple : ne pas perdre de leads.
En creusant un peu, tu te rends compte que ton système de génération de leads fonctionne très bien.
Mais il y a une perte à une étape précise du parcours, qui n’a rien à voir avec le site ou le CRM.
La refonte que tu envisageais n’était donc pas une mauvaise idée…
Mais elle ne correspondait pas au problème réel.
Parfois, tout le monde a raison sur une partie du sujet.
Mais faute d’avoir pris le temps de bien poser le problème, les discussions tournent autour des solutions, et finissent en confrontation.
La clé, c’est de commencer par s’aligner sur le problème à résoudre.
Tu peux le faire dès demain en lançant une démarche concrète, testée et validée sur le terrain, autant dans mes entreprises que chez mes clients.
30 minutes à 1 heure par semaine suffisent pour commencer à transformer ta manière d’aborder les problèmes (et éviter qu’ils ne reviennent sans arrêt).
💡 Vendre plus, c’est parfois faire moins.
Un autre point que j’observe souvent, c’est cette tendance naturelle à vouloir toujours ajouter.
Ajouter plus de leads, plus de process, pour générer plus de chiffre d’affaires.
Et c’est logique, on fonctionne tous comme ça.
Plutôt que d’ajouter, et si on se posait la question : qu’est-ce qui embête le client pour acheter ?
Par exemple :
Ton prospect reçoit un premier appel, pour récupérer son numéro de téléphone et son email.
Ensuite, une deuxième personne l’appelle pour poser des questions de qualification.
Et une troisième intervient pour prendre un rendez-vous.
On se rend compte qu’à chaque étape, on alourdit le lead time.
Le parcours s’allonge, et l’acte d’achat ralentit.
Finalement, au lieu de simplifier l’écoulement des leads, on finit par le freiner.
Il n’y a rien d’anormal à cela.
C’est le cycle classique d’une boîte en croissance.
On met en place des systèmes pour répondre à un besoin à un instant T.
Puis la boîte grossit, elle évolue, et ces systèmes qu’on pensait efficaces finissent par ne plus fonctionner.
C’est là qu’intervient cette idée clé : plutôt que d’ajouter encore et encore – plus de leads, plus d’efforts – il faut prendre le temps de regarder ce qui, aujourd’hui, empêche le client d’acheter.
Ce n’est pas une question de vendre plus ou mieux.
C’est une question de faciliter l’acte d’achat.
Parce qu’en allégeant ce parcours, en simplifiant ce qui freine, on débloque bien plus qu’un simple gain de chiffre d’affaires : on améliore l’expérience globale et la satisfaction de nos clients.
(L’étoile du nord de toute entreprise qui cherche une croissance durable).
💡 Rallumer l’étincelle dans tes équipes, sur le terrain.
Ces sujets, essentiels pour la croissance de ton entreprise, partent tous d’une même réalité : ce que tu observes sur le Gemba.
Un point clé à considérer est comment toi, en tant que dirigeant·e, perçois et utilises ton rôle lors de tes visites sur le terrain.
L’objectif n’est pas de dire aux équipes quoi faire.
C’est d’identifier et d’enlever les blocages que tu as pu mettre en place sans même t’en rendre compte.
Parce qu’une entreprise qui grandit, c’est une entreprise qui complexifie.
Tu investis dans des process, des contrôles… et c’est logique.
Sauf que lorsque les choses évoluent, tu te rends compte que les équipes continuent d’exécuter ce que tu leur as demandé, mais sans s’adapter.
Pourquoi ?
Parce qu’on manage l’exécution et le contrôle, mais pas l’apprentissage, ni la réflexion.
Tu arrives alors à une situation où les collaborateurs suivent les consignes, remplissent des tableaux, respectent les process… mais perdent le sens de ce qu’ils font.
Ils n’ont plus l’espace pour réfléchir, proposer, ou prendre le contrôle de leur environnement.
Aller sur le Gemba sert à changer ça.
C’est sur le terrain que tu peux rallumer cette étincelle :
Redonner aux collaborateurs l’espace pour réfléchir à leur travail.
Créer les conditions pour qu’ils se réapproprient leur environnement.
Manager l’intention et la réflexion, au lieu de manager uniquement l’exécution.
Et aller chercher un potentiel de croissance énorme :
Pour tes collaborateurs, qui retrouvent un vrai rôle dans l’entreprise.
Pour ta boîte, qui débloque des idées nouvelles et devient plus agile.
Cette année, ces deux pratiques vont t’aider à passer un cap de croissance sans risquer le burn-out
Il y a plus de 20 ans, je me suis retrouvé en crise après avoir pris de nouvelles responsabilités dans mon entreprise, Pop Factory.
Les projets n’avançaient plus, certains étaient même à l’arrêt.
Les services se tiraient dans les pattes, la qualité chutait, et pire encore : on devait refuser des clients pour des raisons techniques.
Soit je trouvais une solution, soit j’explosais… et perdais mon job.
C’est le moment où je découvre l’approche Lean de Toyota, qui m’a littéralement sauvé.
Elle m’a permis de devenir cogérant et associé de startups revendues à des géants du marché.
Pour la mettre en pratique sur ton terrain, tout commence par deux pratiques qui ne demandent que 30 minutes à 1 heure par semaine.
Elles peuvent débloquer le potentiel de croissance caché dans ton organisation et tes équipes.
Qu’as-tu pensé de cette newsletter ?
Réponds directement à cet email pour me le dire.
Qu’est-ce qui t’a marqué ? Inspiré ? Surpris ? Je lis chaque réponse avec attention
Si elle t’a plu, n’hésite pas à la partager avec un·e dirigeant·e ou manager de ton entourage.
💡 Qui suis-je ?
J’ai découvert le modèle Lean de Toyota il y a près de 15 ans, et ça a révolutionné mon approche en tant que manager et chef d’entreprise.
Il m’a permis de gérer la croissance de mon entreprise et de la revendre quelques années plus tard à un acteur clef du marché.
Aujourd’hui, je fais ma mission de familiariser les patrons et managers de demain à cette pratique, et partager la méthode de Toyota au plus grand nombre.
Je les emmène avec moi sur le terrain, dans ma quête d’amélioration et de croissance.
Depuis 2016, je cogère Keenly et Learning to Scale, dans lesquels nous avons accompagné plus de 800 patrons et managers de demain dans leur quête d’amélioration et de croissance, en les familiarisant au Lean (Qonto, Theodo, Aramis Auto, JVWEB, RSM Sofira, Leocare, etc.)
Chaque jour, je me bats contre le management bureaucratique et financier, qui cause trop de dégâts sur la santé des personnes (burn-out), le gaspillage des talents (bore-out), les relations entre les gens, la perte de sens du travail (brown-out), la qualité des produits, la satisfaction des clients, l’impact environnemental, et la pérennité des boîtes.